{"id":2594588,"date":"2025-04-02T14:49:26","date_gmt":"2025-04-02T13:49:26","guid":{"rendered":"https:\/\/www.pressenza.com\/?p=2594588"},"modified":"2025-04-02T16:51:11","modified_gmt":"2025-04-02T15:51:11","slug":"die-maer-vom-ehrbaren-kaufmann","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.pressenza.com\/de\/2025\/04\/die-maer-vom-ehrbaren-kaufmann\/","title":{"rendered":"Die M\u00e4r vom ehrbaren Kaufmann"},"content":{"rendered":"

Irgendwie tendieren wir dazu, vom Preis eines Produktes auf seinen Wert zu schlie\u00dfen. Das ist der Grund, weshalb Hersteller ihre Produkte immer verlockender verpacken. Aber ein Ei bleibt nun mal ein Ei, egal, wie ich es verpacke. Preise sind im besten Fall okay, im schlimmsten Fall irref\u00fchrend, wenn wir aus einem hohen Preis auf einen hohen Wert r\u00fcckschlie\u00dfen. Und der Kaufmann dahinter? Ja, der ist auch nur ein Mensch wie du und ich.<\/strong><\/p>\n

Lang ist\u2019s her, also noch zu D-Mark- und Pfennig-Zeiten, als ich mit meinem Bruder und einem griechischen Gesch\u00e4ftspartner an einem Stand der M\u00fcnchner Modewoche griechische Silberwaren anpries. Heute hei\u00dft die Veranstaltung \u201eSupreme Women & Men M\u00fcnchen\u201c (was nat\u00fcrlich viel cooler klingt), doch an den Praktiken hat sich garantiert nichts ver\u00e4ndert. Versprochen.<\/p>\n

Unsere Kunden waren hochwertige Modeschmuckl\u00e4den bzw. alle H\u00e4ndler, die Echtschmuck zwischen 20 und 180 Mark verkauften. Da es immer noch Menschen gibt, die den Unterschied zwischen EK (Einkaufspreis) und VK (Verkaufspreis) nicht kennen: Der EK war der Preis, den die H\u00e4ndler an uns bezahlten, und der VK war der Preis, den sie f\u00fcr das Produkt in ihrem Laden anschlie\u00dfend verlangten.<\/p>\n

Unsere \u00fcbliche Kalkulation sah damals so aus: Eine Silberbrosche kostete z.\u00a0B. bei uns 19 Mark (der EK), der H\u00e4ndler verkaufte sie dann f\u00fcr 38 Mark oder etwas mehr. 100 Prozent Aufschlag vom EK zum VK war so etwas wie der Goldstandard. Abz\u00fcglich aller Kosten wie Raummiete, Personalkosten, Heizung, Strom, Versicherungen, Pkw etc. blieben dem H\u00e4ndler von den 100 Prozent Aufschlag vielleicht 20 Prozent Gewinn. Reich werden konnte er davon in der Regel nicht, aber ordentlich leben, wenn das Gesch\u00e4ft einigerma\u00dfen lief.<\/p>\n

Aber zur\u00fcck zur M\u00fcnchner Modewoche, wo H\u00e4ndler bei Gro\u00dfh\u00e4ndlern einkauften. Vorab muss ich ein wenig um Geduld und Mitdenken beim folgenden Vorspann bitten, damit Sie das wahre Ausma\u00df meines Themas nachvollziehen k\u00f6nnen.<\/p>\n

Vorspann<\/strong><\/h3>\n

Uns gegen\u00fcber auf der Messe stand eine indische Firma, geben wir ihr einmal den Namen Singh, was so viel hei\u00dft wie \u201eL\u00f6we\u201c. Mister Singh war DER Modeschmuck-K\u00f6nig. Sein Stand war ungef\u00e4hr zehnmal so gro\u00df wie unserer, etwa 20 laufende Meter lang und 6 Meter breit. Mister Singh war nicht nur enorm erfolgreich, sondern auch enorm sparsam. Beispielsweise besch\u00e4ftigte er an seinem Stand nur zwei Inderinnen, eine an der Kasse und die zweite zur Kundenbetreuung. Die Dekoration bestand aus zwei mannshohen Postern, mehr war nicht n\u00f6tig, denn Mister Singh war bekannt. Der Stand war extrem einfach aufgebaut. Es gab drei ca. 18 Meter lange und ca. 1 Meter breite Tische, dazwischen zwei Laufg\u00e4nge f\u00fcr die Kunden. In die Spanplatten der Tische waren ca. 60\u00a0x\u00a060 Zentimeter breite, graue Plastikwannen eingelassen. Und in jeder der Wannen befand sich eine Sorte Modeschmuck. Jede Wanne war mit einer Farbe markiert, etwa einem gr\u00fcnen Punkt. Dieser Punkt stand f\u00fcr einen Standardpreis, also zum Beispiel 15 Pfennig. Die Ohrh\u00e4nger in dieser Wanne kosteten dann je 15 Pfennig.<\/p>\n

Als Kundin \u2013 meistens waren es Frauen \u2013 konnte ich mir am Standeingang mehrere kleine Einkaufswannen mitnehmen, z.\u00a0B. eine gr\u00fcne (f\u00fcr die 15-Pfennig-Produkte), eine gelbe (f\u00fcr die 25-Pfennig-Produkte) und eine rote (f\u00fcr die 1-Mark-Produkte). Damit ging ich durch die drei G\u00e4nge und nahm mir aus den Verkaufswannen so viele (unverpackte) Produkte, wie ich wollte, zum Beispiel eine gro\u00dfe Handvoll Ohrh\u00e4nger f\u00fcr je 15 Pfennig. Das waren dann ca. 40 Ohrh\u00e4nger f\u00fcr einen Gesamtpreis von 6 Mark. Am Ende meines Einkaufs ging ich mit meinen Einkaufswannen zur Kasse. Dort wurden meine Modeschmuckartikel nicht etwa gez\u00e4hlt \u2013 das h\u00e4tte unrentabel lange gedauert \u2013, sondern meine Wannen wurden auf eine Waage gestellt und aus dem Gewicht der Preis errechnet. Was superschnell ging.<\/p>\n

Ein satter Gewinn<\/strong><\/h3>\n

Wir beobachteten mit Neid und Staunen die Gesch\u00e4ftsvorg\u00e4nge gegen\u00fcber. Mister Singhs Stand boomte. 20 bis 30 Kundinnen pro Stunde waren normal, am Samstagnachmittag gab es Gedr\u00e4nge, w\u00e4hrend wir \u00fcber drei Kundinnen pro Stunde hoch erfreut waren. Ein paar Wochen sp\u00e4ter, an einem sch\u00f6nen Samstagvormittag, bummelte ich durch die W\u00fcrzburger Innenstadt und blieb vor einem Modeschmuckladen stehen. Vor dem Laden waren Verkaufsgestelle platziert, an denen Modeschmuck hing, der mir bekannt vorkam. Und siehe da, ich entdeckte einen Ohrh\u00e4nger von Mister Singh, der bei ihm 15 Pfennig gekostet hatte. Hier kostete er 18 Mark. Und h\u00e4tte ich nicht um den Einkaufspreis gewusst, h\u00e4tte ich das f\u00fcr einen angemessenen Preis gehalten. Die Kupfer-Zink-Legierung dieses Ohrgeschmeides sah verbl\u00fcffend golden und edel aus. Die 18 Mark erschienen da beinahe schon g\u00fcnstig.<\/p>\n

Gegen\u00fcber dem einstigen Goldstandard (Aufschlag von 100 Prozent) hatte der H\u00e4ndler hier 11.900 Prozent aufgeschlagen. Da f\u00fcr einen solchen Aufschlag unsere Phantasie kaum mehr ausreicht, hier ein Vergleich: Ich w\u00fcrde ein Goldnugget von 15 Gramm mit einem EK von 1.363,05 Euro (beim gegenw\u00e4rtigen Goldpreis von 90,87 Euro pro Grammi.) einkaufen und f\u00fcr 163.573,40 Euro verkaufen, von denen ich mir weitere 120 Nuggets zulegen w\u00fcrde, die ich \u2026<\/p>\n

Wof\u00fcr es den \u201eehrbaren Kaufmann\u201c braucht<\/strong><\/h3>\n

Vielleicht verstehen Sie jetzt, weshalb wir die Vorg\u00e4nge am Stand gegen\u00fcber mit einem gewissen Neid beobachteten. Zugegeben ist Neid kein lobenswertes Gef\u00fchl, aber Gier ist es ebenso wenig. Wir k\u00f6nnten unseren Gedankengang an dieser Stelle abbrechen, denn schlie\u00dflich leben wir in einer freien Marktwirtschaft, in der jeder H\u00e4ndler f\u00fcr seine Produkte so viel verlangen kann, wie er will. Wenn es da nicht die besonders in Deutschland hochgehaltene Idee des \u201eehrbaren Kaufmanns\u201c g\u00e4be. Die lief mir erst gestern wieder \u00fcber den Weg, als sich ein Freund \u00fcber einen \u00fcberzogenen Preis aufregte (konkret wurde ein E-Bike-Akku, der vorher 790 \u20ac gekostet hatte, wenig sp\u00e4ter f\u00fcr 350 \u20ac verkauft). \u201eMein Lieber\u201c, antwortete ich, \u201eein H\u00e4ndler verlangt f\u00fcr sein Produkt genau so viel, wie der Kunde bereit ist zu bezahlen.\u201c \u201eAber das ist doch unversch\u00e4mt!\u201c, rief er aus. Ich stimmte ihm zu, aber Scham spielt in diesem Zusammenhang nun wirklich keine Rolle. Viel wichtiger ist es, den Glauben hochzuhalten, es w\u00fcrde ehrbare Kaufleute geben. Mit einer solchen M\u00e4r halten wir n\u00e4mlich Preise f\u00fcr tendenziell angemessen und sind viel eher bereit, sie zu bezahlen. Deshalb legen die Deutschen zum Beispiel f\u00fcr einen VW Golf ca. 2.000 Euro mehr auf den Tisch als die Spanier \u2013 bei gleicher Ausstattung.<\/p>\n

Der Kaufmann ist auch nur ein Mensch<\/strong><\/h3>\n

Vorhin habe ich die beiden moralinhaltigen W\u00f6rter \u201eNeid\u201c und \u201eGier\u201c benutzt. Von einer solchen Sicht m\u00f6chte ich gerne ablassen und lieber auf die psychologisch-soziologische Ebene \u00fcberwechseln.<\/p>\n

Fangen wir vielleicht mit der soziologischen an: Weshalb sollte ich mich als Kaufmann an unausgesprochene Regeln der Moral halten, wenn die Menschen, mit denen ich zu tun habe: 1. mir v\u00f6llig fremd sind, 2. mir v\u00f6llig egal sind und 3. sich vermutlich ebenso wenig moralisch verhalten wie ich? Verantwortungsgef\u00fchl kann ja nur aus einer Haltung der Zust\u00e4ndigkeit heraus entstehen. Ich f\u00fchle mich f\u00fcr meine Kinder verantwortlich, aber nicht f\u00fcr die Kinder von irgendwem. Die gehen mich (zumindest) theoretisch nichts an, was der Grund daf\u00fcr ist, dass verwundete oder sterbende Menschen in Fu\u00dfg\u00e4ngerzonen in der Regel nur bewirken, dass die Passanten einen kleinen Umweg machen, aber nicht helfen. Der Mitmensch ist l\u00e4ngst durch den Mitkonsumenten ersetzt, der mir m\u00f6glicherweise beim Discounter ein Schn\u00e4ppchen wegschnappt. Die f\u00fcr \u201eprimitive\u201c Gesellschaften einzig richtige Gegenseitigkeit wurde durch Obrigkeit ersetzt: \u201eDaf\u00fcr ist doch der Staat zust\u00e4ndig.\u201c Und wenn der Staat sich nicht in meine Produktkalkulation einmischt, weshalb sollte ich mich da als Kaufmann anst\u00e4ndig verhalten? Ist doch meine Sache.<\/p>\n

Freilich l\u00e4sst sich die soziologische von der psychologischen Ebene kaum trennen. Zumindest \u00fcberschneiden sie sich. Verantwortungsgef\u00fchl ergibt sich aus der Zust\u00e4ndigkeit, aber auch aus der Transparenz. Wenn ich mit Ihnen, sagen wir mal, Marzipan teilen w\u00fcrde und ich Ihnen ein dreimal vier Zentimeter gro\u00dfes St\u00fcck g\u00e4be, w\u00e4ren Sie mir vielleicht sogar dankbar (nat\u00fcrlich nur, wenn Sie Marzipan so gerne m\u00f6gen wie ich). Wenn Sie aber w\u00fcssten, dass ich die restlichen 18 Zentimeter im Verborgenen f\u00fcr mich alleine futtere, dann h\u00e4tte sich das mit dem Dankbarkeitsgef\u00fchl schnell erledigt. Umgekehrt w\u00fcrde ich mich bei Teilen anders verhalten, wenn Sie w\u00fcssten, wie viel ich wovon abgebe. So viel zur Transparenz. Ein noch st\u00e4rkeres Motiv meines Handelns ist die Bed\u00fcrftigkeit. Zum einen bin ich vielleicht ein seelisch instabiler Mensch, der viel \u00e4u\u00dfere Best\u00e4tigung braucht. Dann werde ich mich umso besser f\u00fchlen, je mehr ich aus einem \u201eDeal\u201c herausschlage. Zum anderen habe ich m\u00f6glicherweise einen hohen Lebensstandard, der hoher Einnahmen bedarf; dann muss ich eben mehr verlangen als jemand, der mit wenig auskommt. Dann f\u00fcge ich mich einfach den Sachzw\u00e4ngen, wie das schlie\u00dflich jeder von uns tut. – Sie m\u00fcssen das jetzt nicht lesen. – Ein gutes Beispiel, wie wenig Moral und Sachzw\u00e4nge miteinander zu tun haben, lieferten uns die Tausenden von Aufseherinnen in Konzentrationslagern. Die meisten waren urspr\u00fcnglich arme Fabrikarbeiterinnen, die sich von der guten Bezahlung in den KZs \u00fcberzeugen lie\u00dfen. So landen wir bei der v\u00f6llig moralfernen Aussage: Der Kaufmann ist auch nur ein Mensch, weshalb Preis, Angemessenheit und Wert in der Regel wenig bis nichts miteinander zu tun haben.<\/p>\n

Fazit<\/strong><\/h3>\n

Unsere nur mit 100 Prozent Aufschlag arbeitende Firma hat irgendwann Pleite gemacht. Ein uns damals gut bekannter, gewitzter Echtschmuck-Hersteller hatte in Sri Lanka fertigen lassen, so dass er mit einem Aufschlag von 300 Prozent arbeiten konnte, wie er uns stolz erz\u00e4hlte, w\u00e4hrend seine halb bekleidete asiatische Gespielin auf seinem Scho\u00df herumturnte (im Ernst). Er ist bis heute erfolgreich und hat l\u00e4ngst zahlreiche Einzelhandels-Filialen gegr\u00fcndet, wo er aus den urspr\u00fcnglichen 100 Prozent m\u00fchelos 600 Prozent macht. Im Vergleich zu jenen 11.900 Prozent noch l\u00e4cherlich wenig.<\/p>\n

Mein Vater, geboren 1924, pflegte zu sagen: \u201eHandel ist legaler Betrug.\u201c Das ist zwar scharf formuliert, aber inzwischen finde ich: Da ist schon was dran, oder nicht?!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Irgendwie tendieren wir dazu, vom Preis eines Produktes auf seinen Wert zu schlie\u00dfen. Das ist der Grund, weshalb Hersteller ihre Produkte immer verlockender verpacken. Aber ein Ei bleibt nun mal ein Ei, egal, wie ich es verpacke. 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